譲歩的依頼法(ドア・イン・ザ・フェイス)で目標設定

「最初に大きな目標を、

次に実は達成をしてほしい本当の目標を提示すること」

これは、

譲歩的依頼法(ドア・イン・ザ・フェイス)

というテクニックで、

実現不可能な大きな要求を出してから、

本来望む小さな要求をするという手法。

 

はじめの提案を断わると

提案が受け入れやすくなる心理を利用し、

最初に確実に拒否されるような要求を出す。

それを相手が拒否すると、

もともと受け入れてもらいたかった次の要求を出す。

 

受け手は2番目の要求が、

譲歩の結果だと考えて、

その提案を受け入れやすくなる。

一度断った罪悪感からOKが出やすくなるというもの。

 

このスキルは、

相手が「お願いを断った」という罪悪感を

払しょくしたいという返報性のルールが働く。

 

この手法は、

提案したい商品やサービスの話をする前に、

必ず拒否されるようなより大きな提案をする。

 

1.拒否された後に提案することをあらかじめ決める

2.あえて拒否される提案を考える

 

例えば、

「ビールを全部うちの商品に変えてもらえませんか?」

「じゃあ何本かだけでも構いません。

そして代金は売れた分だけで結構です」

 

海外旅行をすると、

現地の土産物屋がこの心理を利用してふっかけてくる。

相手にしてみたら言い値で売れればラッキー。

 

たとえ売れなくても値下げして譲歩の姿勢を見せると、

多くの旅行者は店主に感謝して商品を買い求める。

それでも観光客プライス(笑)

 

仕事の依頼であれば、

「できればこの仕事をやってほしいと思っているんだけど・・・」

「いや、できればやりたいんですが今の私の能力だと・・・」 

「じゃあ、せめてここまでやってもらえると助かるな」

みたいな感じで(笑)

 

アメリカでこの心理を利用したこんな実験がある。

キャンパスを歩いている大学生を呼び止め、

非行少年たちを動物園に連れて行くというボランティアのお願いした。

結果、17%の生徒しかOKをしなかった。

 

そして次に、頼み方を少し変えてまったく同じ依頼をした。

一体何を変えたのか?

動物園に連れて行くボランティアをお願いする前に、

「非行少年たちに最低2年、

毎週2時間のカウンセリングボランティア」

をお願いした。

当然全員が拒否した。

 

そしてその後に、

動物園に連れて行くボランティアのお願いをしたのだ。

すると、50%の生徒がOKをした。

17%→50%。

頼む方法を変えただけで、実に3倍の結果が出た。

心理学は怖いですね(笑)

 

こういったスキルは、

自分の大切なメンバーをハッピーにするために必要あれば

どんどん使うべきです。

 

間違っても、自分に都合のいい状況を作るために

悪用はしないように気を付けてください(笑)

 

人生1回!!

あなたの人生に作楽(さくら)が咲きますように。

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